2021年卡车经销商如何避免“败走麦城”
发布时间:2021-06-21

  近期不少经销商在与笔者探讨和分析2021年卡车市场。尽管2021年1月的卡车销量数据仍然好看,但大部分卡友认为,这可能是暂时的“华丽”,主要是2020年卡车市场的“一路狂奔”透支了2021年市场的需求,这好比人的身体一样,过分透支必然要进行暂时的休息,否则就会出问题。

  现在新的矛盾来又来了,目前卡车生产厂家正越来越多,就连很多客车厂也纷纷跨界造卡车了

  (比如宇通客车、中车电动客车、苏州金龙客车等都纷纷进入卡车制造领域)。一方面,2021年的卡车市场盘子相对2020年在缩小;另一方面,参与卡车市场的竞争者越来越多,“僧多粥少”的矛盾日益加剧,今晚开马结果资料,2021年的卡车市场注定充满着更加激烈的竞争火药味。

  对于卡车经销商,面对2021年可能出现的这一市场状况,可以说“压力山大”,如何降低经营风险,避免“败走麦城”?这恐怕是目前大多数经销商卡友最为关注的。现在笔者就与卡友们来简单的聊一聊这方面的话题,仅供参考,欢迎卡友们讨论补充!

  实际上,面对“压力山大”的2021年,卡车经销商如何降低经营风险,总的说来无非是两个方面:一是靠多卖车,增加利润;二是另辟蹊径,找到卖车以外的盈利点。

  首先,对于多卖车方面,首先要有丰富的产品线,其次要有广阔的营销渠道,渠道越多,意味着与客户的接触点越多,接触面越广,卖出去的产品也就越多,就能减少库存压力,提高资金流动性。

  至于找到卖车以外的盈利点,目前来看,国六后市场服务潜力巨大,是卖车以外的一个赢利点。具体简析如下:

  一、在资源许可的情况下,尽量多代理几个产品市场不冲突的几个卡车品牌,可以拓宽市场面,吸引更多的客户,实现多卖车,降低经营风险

  据了解,目前不少卡车经销商都是某个卡车品牌的独家代理,这个不能说不好,但在目前的卡车市场竞争中劣势也不少。随着新版《汽车销售管理办法》取消品牌授权备案制,卡车代理商可以根据自己的资源和当地市场特点,尽量多代理几个卡车品牌(一般不超过3个较好)。

  当然代理的产品最好是互补型的,不能相互冲突。当然这个具体要对当地区域市场进行充分的调研,看看客户偏好哪些卡车品牌,尤其是现有大客户和潜在客户,这个是经销商卡友必须重点关注的。因为只有抓住现有大客户,才有可能让您生存下来,只有抓住潜在客户,才有可能让您得到更好的发展。比如现有大客户可能由于跑长途运输,对A重卡品牌非常偏好;而潜在客户有可能是跑中短途城配的,对B品牌的轻卡非常喜欢。

  因此,作为该区域的经销商,您尽可能兼顾A和B这两个卡车品牌,这样肯定会拓宽您的销售渠道,多卖出去车辆,降低您的经营风险。当然具体的还要根据您自身的实际情况进行权衡考虑决定,比如您的流动资金是否允许?您的场地及销售人员素质是否匹配等等。

  按照通常的市场规律,卡车经销商适当库存车辆是必要的,主要是应对一些及时要现货的客户。但库存的量应该适度。这个“度”具体是多少?笔者经过市场调研得知,经销商在传统旺季销售车辆库存当量一般不超过2.5:1,销售淡季库存当量一般不超过1-1.5:1;但是有些卡车经销商面对强势的主机厂家,真是有苦难言,库存一直都不是自己能够左右的。

  据悉在卡车市场较好的2020年,卡车经销商库存控制就没有那么严格,但是在卡车市场充满变数的2021年,经销商如何控制库存就显得越来越重要。如果库存过高,不但销售压力大,同时经销商资金被大量占用,资金流动性出现紧张,好彩心水论坛!经营就比较吃力。尤其是在今年7月1日后,卡车要全面执行国六标准。

  这意味着卡车经销商今年上半年既要合理库存国五产品,又要尽量降低国五的库存压力。笔者就如何降低国五卡车库存压力,给出以下几点建议:

  卡车经销商必须对自己所在区域市场进行充分调研,反复论证,尽量能精确判断2021年上半年的市场销量,力争做到订单与终端用户需求实际数量一致或差距较小,根据上半年市场的实际需求(尤其是对国五卡车产品的需求实际数量),向主机厂家提交订单需求,从源头上降低库存风险,切不可随意拍脑袋,或者任意听从某些不太懂行的营销人员的忽悠。

  根据2021年上半年的市场情况判断,在7月1日全面实施国六以前,很多厂家对国五卡车有可能要实行降价促销。基本要在今年上半年对国五车型实现清理库存、拉升销量。因此,作为卡车经销商,一定要与主机厂协商,争取厂家的价格优惠政策。尽最大努力争取,只有这样,才有可能为自己上半年对国五车辆的降价促销和减少库存提供空间和保障。

  如可以制定批量销售激励政策,进行折让或返利销售。尤其是对大客户,可以实行较大一些的折扣进行销售回笼资金。

  四是可以与主机厂协商,对客户采取金融信贷政策,以促进销售,减少库存压力。

  比如近期南京地区某轻卡经销商跟笔者谈到,最近与某主机厂家共同合作,给用户“贷款10万,两年0利息”的政策,以此来解决终端客户想买车但没有资金的困难,促成轻卡车辆销售。据此轻卡经销商反馈,2021年1月由于实行了此政策,比去年同期多销售30辆轻卡,库存压力明显减缓。

  五是在售后服务上实行优惠。比如浙江杭州某重卡经销商,最近在对待终端客户购买重卡车辆给予购车送油、发动机40万公里免费保养以及购车即享整车4万公里保养服务、并赠送一些易损配件等办法,也取得了不错的效果,据说2021年1月份由于实行了服务优惠,比去年同期多销售20辆重卡车辆,库存压力减少了许多。

  作为卡车销售终端的主要通路之一,二级经销商有着不可替代的作用。多发展二级经销商,拓宽销售渠道,实现多卖车。如何才能建立有效的二级网点?

  一是在自己的空白区域市场选择经营两到三个品牌的销售商作为自己的二级经销商(因为单一品牌的二网可能活不下去,长久下去没有活力;而代理超过3个品牌的二网会面临精力不够,很难照顾到所有品牌,且容易挑拨不同品牌之间打政策战)。

  二是选择二级经销商时,要注意其已经代理的卡车产品结构。最好是选择与您自己代理品牌有互补的产品。比如说此二级经销商目前代理的轻卡产品跟您代理的是一个品牌或者是相似的同类产品,那肯定不行,必须选择与您自己代理的卡车产品不发生冲突。换言之,如果您代理的是A品牌重卡,那么最好选择代理B品牌轻卡的合作伙伴来作为您的二级经销商,这样就避免了销售产品上的冲突,避免了价格战,避免了因为产品冲突而加剧一级经销商您的成本。

  三是可以给二级经销商销售员额外的销售提成(不含二级经销商本身给的提成),这样可以鼓励二级销售人员多卖您代理的卡车产品。

  四是鼓励二级经销商及时把终端客户的信息反馈给您,包括对卡车产品的偏好、需求特点等,这样您可以及时调整市场策略,更好的进行精准销售。

  目前,有一些卡车经销商逐渐在转变经营思路,赢利点已经不再是只有卡车销售,有的搞起了车队发展物流服务,有的发展车辆租赁、二手车等业务。笔者这里要说的是经销商可以转向国六后市场服务,这个不但可以赚钱,更重要的是有较好的发展前景。为啥?

  根据专业机构预测,国六卡车后市场服务在2021年的市场规模有望达到2019年的2-3倍。

  当下国五重卡后处理技术以SCR 为主,轻卡部分采用 DPF;但在国六背景下,SCR已无法满足要求,行业预测国六实施的处理技术将会向EGR DOC DPF SCR (汽车稳定控制系统)倾斜,届时DPF将被重卡、轻卡大规模使用。

  由于国六卡车特别是国六柴油重卡市场占比的不断攀升,围绕后处理市场的相关维修、养护业务等市场规模也将不断上升。

  同时在国六标准执行后,意味着年检中尾气检验将更加严格,一旦检验不合格,很有可能这辆车就不能再上路。所以日常的维护保养就非常重要,尤其是对三元催化、燃烧室、进气系统、油路和喷油嘴等的日常保养维护将备受车主重视,修理厂这方面的业务也将实现大幅增长。

  卡友们都知道,目前国六卡车发动机的电控单元ECU、进气系统、燃烧系统、排气系统等都发生了变化。在国六发动机进入后市场后,很多客户担心专业维修跟不上。根据市场调研得知,目前社会修理厂里的大多数维修工,对后国六商用车后处理系统、电控系统板块的专业维修技能明显不足,而对这部分维修技巧的灵活掌握程度,是后期国六卡车用车维修业务能否顺利开展的关键所在。因此培训国六后处理方面的技能非常重要,这也是国六后市场服务的一大契机。

  另外,国六卡车对高品质的油品、尿素需求量大,作为国六车柴油尾气处理必须添加技术达标的专业车用尿素液,如何生产纯度高、技术达标的合规专业尿素会成为卡车后市场发展的一大契机

  国六不仅是对卡车发动机升级的考验,更是对商用车使用环节的考验,这其中油品和尿素对保障排放效果至关重要。如油品的纯净度、要求低硫、低灰、低磷含量;尿素的活性和如何减少结晶变得至关重要。2021年澳门正版图片!事实上以可兰素为代表的厂家早已做出预案,并能够向市场提供通过纳米催化技术增加尿素活性、并提供超声波循环清洗方案的尿素产品配套解决方法等。

  因此,作为国六卡车的柴油尾气处理,必须添加技术达标的专业车用尿素液,而如何生产纯度高、技术达标的合规专业尿素成为卡车后市场发展的一大契机。

  综上所分析,卡车经销商如果转向国六卡车后市场服务的话,不但可以降低经营风险,而且可能有较好的发展前景。

  面对2021“压力山大”的卡车市场,不少经销商卡友目前比较担忧。卡车经销商可以从代理产品种类、降低库存压力、拓展二级网点、转向国六卡车后市场服务等方面着手,降低经营风险。只要认真对待,充分发挥自己的聪明才智,不管2021年卡车市场风云如何变幻,相信经销商卡友们都能化危机为契机,完全可以避免“败走麦城”!(文/卡家号:烟花三月)

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